Q. BtoC企業の価格戦略における課題（2020年）はどれくらいですか？

• 株式会社ひまわり市場の従業員数26 名
• 株式会社ひまわり市場の資本金800 万円
• 優位性のある企業のうち、BtoB企業で優位性が価格に十分に反映されていない割合51.9 %
• 株式会社ひまわり市場の取組の結果、売上高が3割増加した3 割増
• 価格転嫁ができなかった企業のうち、発注側事業者に協議を申し入れられなかった割合35.3 %

【1-④】製品・サービスの優位性の「価格」への反映、取引条件の改善 製品・サービスの優位性が「価格に十分に反映されていない」とする企業が、約半数。 中小企業が最終的に獲得できる付加価値額を増やしていくためには、優位性を顧客に発信していく取組や、価格競争からの脱却、発注側事業者との取引条件の改善が重要に。 図1 優位性のある企業における、優位性への価格反映状況 図3 価格転嫁の状況別に見た、 発注事業者に対する協議の申入状況（受注側事業者） 優位性のある 企業全体 49.7% 50.3% 概ね転嫁できた (n=2,285) 98.6% BtoB (n=1,861) 48.1% 51.9% 一部転嫁できた (n=8,563) 92.0% BtoC (n=327) 58.1% 41.9% 転嫁できなかった (n=5,148) 35.3% 20.6% 44.1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 十分に反映されている 十分に反映されていない 発注側事業者に協議を申し入れることができなかった 資料:(株)東京商工リサーチ「中小企業の付加価値向上に関するアンケート」 発注側事業者に協議を申し入れたが、協議に応じてもらえなかった 発注側事業者に協議を申し入れ、協議に応じてもらえた 図2 1人当たり名目付加価値額上昇率とその変動要因 【事例】株式会社ひまわり市場（山梨県北杜市） (中小製造業) (大企業製造業) 12% 12% こだわりの商品の価値を顧客に伝え 10.9% 顧客単価向上と顧客数増加を実現した企業 8% 5.4% 5.1% 8% 4.4% 3.8% 6% 6% 4% 4% 2.2% 4.0% 4.9% 4.9% 2% 2% 0.8% 0.8% 0.8% 0% 0% 0% 0% ▲5.2% ▲5.2% ▲2% ▲2% ▲4% ▲4% ▲6% ▲6% 株式会社ひまわり市場 (従業員26名、資本金800万 円) は、こだわりの野菜や鮮魚を販売するスーパー。 ▲8% ▲8% 75-79 80-84 85-89 90-94 95-99 00-04 05-09 10-12 13-15 16-18 75-79 80-84 85-89 90-94 95-99 00-04 05-09 10-12 13-15 16-18 (年度) (年度) 質の高い独自商品を揃えることで他社と差別化。来店客に 商品の価値を伝えるべく、POP広告や店内放送を用いて、 生産者のこだわりやおすすめの調理法などを積極的に発信。 実質労働生産性 価格転嫁指標 一人当たり名目付加価値額 資料:日本銀行「全国企業短期経済観測調査」、「企業物価指数」、財務省「法人企業統計調査年報」 取組の結果、顧客単価・顧客数が増加、売上高も3割増。